首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 藝龍市場(chǎng)總監(jiān)申駿熙：先發(fā)制人聯(lián)合驅(qū)動(dòng)

藝龍市場(chǎng)總監(jiān)申駿熙：先發(fā)制人聯(lián)合驅(qū)動(dòng)

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月15日 01:42

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國(guó)軟裝行業(yè)系列主題報(bào)道」，通過(guò)新浪家居記者團(tuán)對(duì)業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：申總您好，我是新浪家居墻布頻道的記者鄒雨婷，今天非常榮幸邀請(qǐng)您來(lái)到我們“決勝2020 行業(yè)系列主題報(bào)道”的現(xiàn)場(chǎng)，首先想請(qǐng)問(wèn)一下您覺(jué)得整個(gè)2020年，因?yàn)橐咔榈挠绊懀F(xiàn)在企業(yè)面臨著什么樣的難點(diǎn)和機(jī)遇？

【申駿熙】：現(xiàn)在其實(shí)企業(yè)面臨的難點(diǎn)是縱橫交織的，所謂企業(yè)面臨的難點(diǎn)其實(shí)需要加一個(gè)前綴——“老板”面臨的難點(diǎn)。今年與墻紙墻布甚至是窗簾布藝相關(guān)的展會(huì)全部取消了，這是行業(yè)所要面臨的一個(gè)最大的難點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)以后，很多行業(yè)的企業(yè)老板，做的動(dòng)作都是為了應(yīng)對(duì)這個(gè)事情。以前主要的招商方式都是通過(guò)行業(yè)最大的展會(huì)，一個(gè)是北展一個(gè)是上海展，甚至可能再加一個(gè)深圳的布藝展。那么現(xiàn)在最傳統(tǒng)的招商方式?jīng)]了以后，就形成了行業(yè)里的一個(gè)大難點(diǎn)。

【新浪記者】：您覺(jué)得面臨這樣的難點(diǎn)是不是可能對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是機(jī)遇呢？

【申駿熙】：我認(rèn)為其實(shí)這個(gè)難點(diǎn)沒(méi)有行業(yè)里叫的那么嚴(yán)重，比如說(shuō)大家都在做一些線上直播的招商，然后通過(guò)聯(lián)合招商跟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作擴(kuò)大流量。其實(shí)我在2017年剛開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，就已經(jīng)開始做這個(gè)事情了。我覺(jué)得本來(lái)關(guān)于線上招商就是需要多渠道、多形式，這樣的局面應(yīng)該早一點(diǎn)來(lái)的，現(xiàn)在來(lái)的有點(diǎn)晚了。當(dāng)然是因?yàn)榘l(fā)生了疫情，所以才催生了線上招商以及其他的模式，所以我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)是一個(gè)好的機(jī)遇。我一直不太贊同企業(yè)把所有的寶全部押在展會(huì)上，一年有365天，一屆展會(huì)大概就是三天左右，兩屆展會(huì)也不過(guò)一個(gè)星期，我們365天的努力只通過(guò)一個(gè)星期去招商，怎么想都覺(jué)得不太合理對(duì)吧？而且一次展會(huì)企業(yè)需要投入的錢通常要40-50萬(wàn)左右，如果招商效果我們當(dāng)做一個(gè)買賣來(lái)計(jì)算的話，這樣一次招商，少的可能只有十來(lái)家，多的話也不過(guò)就是四五十家。而就企業(yè)的投入產(chǎn)出來(lái)說(shuō)，拿四十家做案例，依賴傳統(tǒng)的招商在展會(huì)的投入大約是四五十萬(wàn)左右，那么單個(gè)獲客成本就是一萬(wàn)塊錢，這顯然是非常高的，我覺(jué)得是挺不劃算的。

【新浪記者】：也就是說(shuō)您個(gè)人就一直比較看好線上線下相結(jié)合這樣的雙渠道招商是嗎？

【申駿熙】：是啊，我一直就比較看好線上招商和聯(lián)合招商，以及類似與第三方的合作招商。招商應(yīng)該是多形式、多渠道的，是線上線下結(jié)合的。

【新浪記者】：想向申總了解一下，今年藝龍的業(yè)務(wù)在產(chǎn)品上有什么樣的思路和規(guī)劃？

【申駿熙】：藝龍今年的產(chǎn)品其實(shí)是在三年前就鋪墊出來(lái)的，而并不是說(shuō)在今年藝龍才有的一些新產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)劃。三年半以前，我們當(dāng)時(shí)就已經(jīng)開始研發(fā)布藝墻板了，也有同行稱之為墻咔，三年半之后的現(xiàn)在，我們已經(jīng)研發(fā)到第三代工藝產(chǎn)品了。從最初的空心板到現(xiàn)在的實(shí)心板、碳纖維板以及吸音板，已經(jīng)增加了四個(gè)品類。包括線條開發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)有十五套了，所以說(shuō)今年如果有些新的變化的話，應(yīng)該是今年的第三代工藝，也就是布藝墻板。我們是集中做墻面的，也就是說(shuō)我們聚焦做意式風(fēng)格的板式家居，具體來(lái)講就是做門、柜、墻的聯(lián)合開發(fā)，它其實(shí)是整體工藝和風(fēng)格的體現(xiàn)。這個(gè)產(chǎn)品在前年已經(jīng)開始研發(fā)了，去年逐步落地，目前已經(jīng)有兩家專賣店，一家在上海，一家在武漢。

【新浪記者】：今年行業(yè)整體受疫情影響都不太好，在營(yíng)銷方面藝龍有沒(méi)有什么動(dòng)作？

【申駿熙】：一方面，營(yíng)銷我們跟其他同行差不多，比如通過(guò)抖音等線上工具進(jìn)行各種渠道方式招商。另一方面，我們會(huì)結(jié)合第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合招商，以培訓(xùn)的方式引流。另外接下來(lái)我們會(huì)做一些區(qū)域的落地招商，說(shuō)得具體一點(diǎn)就是類似于省級(jí)招商，讓區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商聚在一起進(jìn)行聯(lián)合招商。

【新浪記者】：經(jīng)銷商在這次的疫情之下，也是受到了比較大的沖擊，接下來(lái)藝龍會(huì)不會(huì)在整個(gè)渠道上面做一些拓展給經(jīng)銷商更多的幫助？

【申駿熙】：針對(duì)藝龍的產(chǎn)品，我們?cè)谇劳卣股线€是非常有特色、有特點(diǎn)的，我們渠道其實(shí)具有比較鮮明的藝龍產(chǎn)品符號(hào)特色的東西，渠道里面非常重要的群體就是設(shè)計(jì)師群體，并且它是實(shí)際落地的。比如說(shuō)我們現(xiàn)的設(shè)計(jì)師渠道，設(shè)計(jì)師資源目前不下五千個(gè)，里面不乏一些大咖設(shè)計(jì)師，那么肯定很多人會(huì)問(wèn)這個(gè)設(shè)計(jì)師的渠道意義在哪里？一方面，本身設(shè)計(jì)師就是我們藝龍的客戶資源，它會(huì)直接從工廠拿產(chǎn)品。另一方面，表面是各個(gè)當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師跟區(qū)域的代理商、專賣店合作拿產(chǎn)品，但背后是企業(yè)在進(jìn)行背書和推廣。當(dāng)然除了設(shè)計(jì)師，還有其他各個(gè)區(qū)域的一些大的材料商，甚至還有業(yè)主。比如說(shuō)北京鳥巢里所有的貴賓廳墻面、杭州G20峰會(huì)會(huì)展中心和接待中心以及寧波銀行等都是用的藝龍的產(chǎn)品。

【新浪記者】：我覺(jué)得您已經(jīng)把我想的最后一個(gè)問(wèn)題也給答到了，本身想問(wèn)的是對(duì)于藝龍來(lái)說(shuō)，您認(rèn)為當(dāng)下最重要的是產(chǎn)品、營(yíng)銷、還是渠道？原因是什么？

【申駿熙】：我認(rèn)為營(yíng)銷當(dāng)然是最重要的，但如果一定要妥協(xié)回答這個(gè)問(wèn)題的話，綜合起來(lái)講有兩者是同等重要的，其實(shí)很難去排序。渠道需要營(yíng)銷去助推、做背書，如果沒(méi)有營(yíng)銷和媒體，我們說(shuō)渠道再多也是不穩(wěn)固的，所以二者是相互結(jié)合的。產(chǎn)品開發(fā)我覺(jué)得是企業(yè)的根本，這是常態(tài)化必須要做的板塊，每一年都要投入大量成本，但是我是認(rèn)為產(chǎn)品的重要性還沒(méi)有渠道和營(yíng)銷那么重要。對(duì)于我們建材行業(yè)來(lái)講，我認(rèn)為產(chǎn)品很難做到絕對(duì)差異化，既然做不到絕對(duì)的產(chǎn)品差異化，營(yíng)銷的重要性就必須凸顯出來(lái)。最后它的決勝往往就是靠營(yíng)銷，并不是靠產(chǎn)品。